一旦你从你选定的关注对象中收集到关键数据，就该确定你的价值指标了。根据坎贝尔的说法，价值指标是你向客户收费的方式：例如，按用户收费、按节省的金额收费，或者按月固定费用。
“如果你的价值指标正确，如果你的客户和你对价值的看法一致，那么你的客户就没有理由流失，”坎贝尔说道。
“精准的价值指标还能让你获得不同规模的用户。例如，对于一家 whatsapp 号码 需 5个席位的公司来说，在Salesforce获得5个席位似乎并不贵。而对于一个大型组织来说，500个席位只是运营成本而已。Salesforce能够同时吸引这两类群体。”
如果他们看不到每个：
它必须像您的销售流程一样易于理解（如果您的公司没有销售人员，那么它必须简单。如果您的销售周期为七次电话，那么它可能会更复杂）
它应该随着您的客户对您产品的使用而增长（随着他们使用得越多，他们应该付给您更多钱）
它需要反映客户在您的产品中看到的价值（例如，用户成本的价值，就不要按用户收费）
“当然，你也可以选择不采用这些指标，但如果 数据伦理：它是什么以及它为何能带来竞争优势 你这样做，你将面临更大的困难，”坎贝尔补充道。
为什么销售人员不更多地参与定价
最后，确定定价及其相关价值指标的人应该是一个跨职能委员会，由来自营销、产品和执行团队的代表组成。
销售人员也应该成为此类委员会的一部分，但销售人员在定价决策中的作用却随着时间的推移而逐渐减弱。这似乎有悖常理，因为销售人员每天都要与潜在客户讨论价格问题。但坎贝尔表示，销售人员历来不愿接受价格变动——即使这些变动对整个公司有利。
销售人员经常争辩说，价格变化使得达成交易变得更加困难。
“做销售员从来没有像现在这样容易。是的，它并不 最新评论 完美，总是会遇到一些难以把握的销售线索，但一直没有一个有效的强制机制来让销售员变得更好，”坎贝尔说道。
例如，如果你提高价格，销售人员可能需要理解公司会调整销售方式，以更好地体现更高接触率的销售周期。销售人员应该始终乐于将价格与价值相匹配，因为这样你就不会接受不好的销售线索，也不会强迫他们接受糟糕的销售模式。