特洛伊·安格里尼翁（Troy Angrignon）最近做客《可预测收入》（Predictable Revenue）播客，他的客户涵盖了各个领域的大型公司，从IT到州政府，再到财富100强的石油和天然气公司。25年来，他总结了一些毋庸置疑的策略，告诉你如何才能与大客户的决策者会面。以下是他为客户经理提供的6步流程，帮助他们拓展目标客户业务。
优先考虑账户
拿到客户名单后，你首先应该做的就是确定它们的优 电话号码列表 先级。从价值最高的现有客户开始，他们能为公司带来最多的经常性收入。你可以从公司数据中提取报告，查看名单上每个客户在过去5年里花了多少钱。名单上20%的客户很可能贡献了公司80%的收入。
因此，您名单中排名前 20% 的客户将成为您的一级客户。您需要留住一级客户，并让他们满意。二级客户是指与您有过一些业务往来、现在有发展潜力的客户。三级客户是指您已经与之合作过，但尚未开展业务的客户。四级客户则从未听说过您，也从未与您合作过。优先考虑一级和二级客户或许是您最明智的时间安排。
账户映射
即使贵公司之前与某个客户有过业务往来，您的 CRM 系统中仍有许多机构信息尚未被记录。因此，请找出公司中之前与该客户合作过的人，并邀请他们参加白板会议，以帮助您了解高管团队和技术团队中的每个决策者，了解谁是您的盟友，谁对您持中立态度，以及谁仍需要说服，了解他们的优先事项以及您与他们合作的历史。
研究
在您考虑要求该高管花费 30 分钟时间之前，您需要熟悉一些事情。
- 商业：你需要了解任何行业的商业基础知识——会计和财务、收入和增长、运营
- 行业：你不必拥有你所销售产品的行业背景，但你需 隐私权倡导者和众多立法者认为 要投入时间尽可能多地了解这个行业。有哪些不同类型的公司？有哪些细分行业？你需要对这个行业有足够的了解，这样你才能与专门从事该行业的人进行深入交流。
- 客户：你需要了解你所在行业的特定客户类型。他们的战略重点是什么？他们目前在做什么？他们的优先事项是什么？你可以在新闻稿和年度报告中找到这些信息。
特洛伊是一位非常热衷于笔记记录的人。他更喜欢用老式的文档或笔记应用，但你可以用找到的信息填充 CRM 中的一个或多个自定义字段。
无论如何，一旦 Troy 积累了所有必要的信息，他就会与整个销售团队分享，以便每个人都对客户、他们的问题和他们的优先事项有相同的态势感知。
参加会议
一旦你选定了最重要的客户，了解了关键人物、他们面临的挑 柬埔寨号码 战和战略重点，并且完成了对行业和公司的调研，你就可以开始与目标高管沟通了。但不要只是简单地打个电话。
尽一切努力从公司中与该帐户合作过的人员或公司中以前与该帐户合作过的人员那里获得热情的介绍。