LTV的情况下，电子商务公司应该牢记促销电子邮件营销的黄金法则是什么？

随着人口减少、进入EC市场 LTV的情况下 的企业数量增加、广告管制加强等因素，EC/D2C企业获取新顾客的难度加大，如何提高现有顾 LTV的情况下 客的“LTV”已成为一大课题。而企业长期以来用来提高 LTV 的 CRM 措施之一就是“电子邮件营销”。

近年来，电子邮件技术已经有了长足的发展，但与此同时，公司仍然对电子邮件营销表示担忧，称他们无法摆脱同样陈旧的电子邮件通讯方法，或者他们已经用尽了所有可能的策略，不确定下一步该怎么做。

因此这次，我们与 WACUL Inc. 执行官兼 CMO、曾为多家公司提供电子邮件营销支持的电子邮件营销布道者 Kensaku Ando 进行了交谈，讨论了在 LTV 为最重要的当今世界，电子商务公司应该牢记的电子邮件营销黄金法则。

虽然电子商务企业采用并购工具的步伐正在加快，但“能够有效使用并购工具”的企业仍占少数

-首先，请您介绍一下过去几年电子邮件营销市场的变化。

安藤：
过去几年，MA（营销自动化）工具已迅速开始作为标准服务在企业中普及。

提供 B2C 服务的公司尤其渴望使用这些新工具。越来越多的公司看到其他公司这样做，并想“我们也必须这样做”，然后开始行动。我们现在经常看到电子邮件会自动显示与您所购买的商品相关的产品，或者设置场景，以便您查看电子邮件后自动执行下一步操作。

我认为，电子商务购物车系统技 真的希望我能这样做 术的进步也是 MA 计划开始在电子商务公司中扎根的原因之一，这种技术使得人们只需按一下按钮就可以设置诸如废弃购物车电子邮件（ * ）之类的功能。

（*）向购物车中遗留商品的用户发送提醒电子邮件

然而，尽管许多公司都在致力于MA，但仍然没有多少公司可以说他们能够充分利用它来实施电子邮件营销。我估计它占所有 EC 公司的 20% 左右。现实情况是，即使引入了 MA 工具，许多公司最终也只会向其潜在客户发送群发电子邮件。

-能够有效利用MA并进行电子邮件营销的公司与不能这样做的公司有什么区别？

安藤：
最大的区别在于你是否为你的电子邮件营销设定了正确的目标。无法通过电子邮件取得成果的公司通常首先就没有明确定义对电子邮件的期望，或者无法获得管理层的理解并做出正确的投资。

其背后的原因是，“你真的可以通过电子邮件营销赚钱吗？”这个问题没有明确的答案。我无法立即回答这个问题：“您希望每月通过电子邮件简报实现多少销量？”在这种情况下，即使你说“我们想要做得更好，所以我们想要引入 MA 工具”或者“我们想要在电子邮件营销上投入时间和人力”，管理层也很难同意。

如果你想通过电子邮件营销取得成果，我认为最重要的是首先正确设计你的目标。

为电子邮件通讯设定各种目标需要从“销售”角度进行逆向思考

-请告诉我们如何设定电子邮件营销的目标。

安藤：
首先，我们经常谈论覆盖我们所用工具的成本。例如，如果 MA 工具每月的成本为 100,000 日元，那么您需要产生多少销售额才能弥补该成本？我们建议您从以下方面开始：或者，您可以从那里开始反向思考，首先问自己：“您希望总销售额中有多少百分比来自电子邮件营销？”

-一旦您通过电子邮件确定了销售目标，您应该设置哪些指标？

安藤：
在电子邮件营销中，一般有五个指标：

① 投递成功率：分发列表中的邮件无误送达收件人的百分比

成功率的良好指导方针是交付率达到 95% 或更高。 BtoC 公司常见的一个问题是，由于更换移动运营商等原因，客户的电子邮件地址变得无法使用。维护您的配送目的地，并力争将配送成功率保持在 95% 以上。

② 打开率：实际打开邮件的收件人所占的百分比。

打开率不再是一个可靠的指标。最初，只统计以 HTML 格式打开电子邮件的用户，而苹果安全政策的最新更新意味着，对于 iOS 用户，返回的数据就好像所有电子邮件都已打开一样，即使这些电子邮件实际上并未被打开。这种趋势也可能出现在 Gmail 中，使得打开率成为一个不那么有意义的指标。

3）点击率：点击邮件内容中URL的人数百分比

点击率是最重要的指标，1%是目标。当阅读电子邮件时，如果有您感兴趣的链接，您会点击它并在后续的产品页面进行购买（转换）。

为每个指标设定目标很重要，从产品页面的CVR（转化率）开始逆向推导，确定需要多少次点击，然后确定需要多少个清单上的商品和多少次投放才能获得这些点击。

④ 答复率

响应率与点击率类似，但分母是打开的次数。换句话说，它显示打开电子邮件的人中有多少人点击了它，并作为衡量电子邮件响应度的指标。指导值为5%或更多。

⑤ 退订率：退订邮件的收件人占比

一个好的经验法则是退订率低于 0.25%。如果您的数字高于此数字，您应该仔细查看哪些类型的人取消了订阅。