大多数谈判都会以中间价结束。他们想要5美元，你想要10美元，最中间立场的真正含义后以7.5美元成交。这似乎合乎逻辑。但是，如果你立即降价，中间价就会变得更低。
同样的情况下，如果你一开始就降到8，中间价就变成了6.5。正如我之前提到的，你必须掌控谈判，确保中间价不低于你希望达成交易的水平。
成功的销售人员对“退缩测试”的反应是有计划的。他们不会指望潜在客户会 欧洲手机号码列表 对报价感到兴奋。他们会预料到客户会感到震惊，并有应对的方法。以下是他们的五个秘诀。
通过“退缩测试”的5个策略
预先设定期望。
在流程初期，他们就设定了并非低价供应商的预期。“需要说明的是，我们公司很 购公司办公室附近的用户可以看 少是低价投标的。这是否意味着我们不会合作这个项目？”如果他们回答“否”，你就可以进入流程的后续阶段。如果他们回答“是”，你可以询问投资回报率 (ROI) 和总拥有成本 (TCO) 对他们决策的影响。如果他们也不在意这些，你就知道不要在一个无法以理想价格赢得的客户上投入过多的时间。如果注定要失败，那就趁早放弃。
别退缩！
他们说：“我对你的反应并不感到惊讶。这种话我经常听到。正如我一开始提到的，我们很少中间立场的真正含义是最低出价者。我们是否应该再过一遍提案，确保你们在进行同类比较？” 这是一个机会，可以提醒他们你的差异化优势以及你的解决方案所提供的重要价值。
力求理解。
他们会问：“当你说你对价格感到震惊时，哪一部分是令人惊讶的？”你需要知道他们认为定价的哪些部分是不合理的，这样你才能适当地处理它。
明确他们的观点。
他们会问：“你说我们的价格高，是相对于什么而言的？” 千万别猜，直接问！他们可能 电报号码 在比较你之前没有考虑到的方案。可能是他们的预算，可能是他们目前的解决方案，可能是其他投标人，也可能是他们自己做的。为了有效地回应，你必须了解比较的依据。
巩固地位。
他们会问：“由于我们很少提供低价服务，那么您认为我们的一千名客户与竞争对手相比，看中了我们什么，从而愿意为我们的解决方案支付更高的价格呢？”这个问题可以帮助他们重新考虑对您的解决方案定价的看法。
健康谈判的关键在于：如果你要付出一些东西，你就需要得到一些东西。
如果你愿意做出价格让步，他们愿意给你什么回报来证明你这样做是合理的？“得到的东西”应该是对你和你的公司有价值的东西，例如：
- 增加订单规模（数量）。
- 加速订单付款。
- 延长购买协议的期限。
- 减少交易的范围/要求。
- 比您计划的提早 / 推迟收货。
- 协助向其他业务部门的高级管理人员或其他公司的同事进行介绍。
- 参加与您的营销部门的访谈以开展案例研究。
- 需要的时候可以作为参考。
分享一个小秘密：我买东西的时候总是会用“退缩测试”。销售人员降价的速度真是快得惊人。我敢打赌，只要我在看到价格时有所反应，就能帮我家省下20%的钱，全家都省了。
难怪专业买家会用这种技巧。仅仅因为销售人员的犹豫，就损失了多少佣金？你自己也因为犹豫而损失了多少佣金？